Η τέχνη της διαπραγμάτευσης

της Ιωάννας Κωσταρέλλα από το ΧΡΟΝΟ Κοζάνης

Στην τεχνική της διαπραγμάτευσης ρίχνεις πρώτα τη “βόμβα” και ύστερα περιμένεις τις αντιδράσεις. Αν είναι έντονες επαναδιαπραγματεύεσαι το θέμα, ώσπου να βρεθεί λύση με τον ένα ή με τον άλλο τρόπο. Πάντα, όμως, απαιτείται να υπάρχει back up plan ή plan B (εναλλακτικό σχέδιο) και απο τις δυο πλευρές, ώστε η τελική συμφωνία να είναι αν όχι αμοιβαία επωφελής, τουλάχιστον όχι η χειρότερη δυνατή.
Οταν η μια πλευρά, λοιπόν, δίνει στην άλλη τη δυνατότητα –έστω και σε πολύ λίγο χρόνο- να πάρει μέρος στη διαδικασία διαπραγμάτευσης, είναι τουλάχιστον μη αποτελεσματικό η δεύτερη να πετά την ευκαιρία αυτή στο καλάθι των αχρήστων και να οχυρώνεται πίσω απο ένα μονοδιάστατο “όχι”, χάνοντας έτσι την ευκαιρία να προβάλλει ή και να επιβάλλει το εναλλακτικό της σχέδιο, αν φυσικά έχει.

Ισχύει, ασφαλώς, ότι κάθε αποτυχία στις διαπραγματεύσεις, φέρνει αυτόν που είναι στη λιγότερο ισχυρή θέση μπροστά στην πιθανότητα να δεχθεί μια συμφωνία με επαχθέστατους όρους.
Απλά πράγματα που ισχύουν στις διαπραγματεύσεις χρόνια τώρα, χωρίς να χρειάζεται κανείς να διαβάσει καλά το εγχειρίδιο του καλού διαπραγματευτή.
Στην περίπτωση της Κύπρου τίποτα από τα παραπάνω δεν τηρήθηκε. Το λιγότερο, όμως, που χρειάζεται αυτή τη στιγμή είναι να ψάχνουμε να βρούμε «φαντάσματα» ή να βγάζουμε χαιρεκακία μπροστά σε μια αποτυχία που την πληρώνουν -όπως πάντα- εκείνοι που δεν φταίνε.